連小店員都在經營IG搶業績，你寫fb只是在交朋友嗎？

撰文：洪雪珍

2022-03-23

雪珍老師劃重點

1.業績要做得好，恐怕不只是產品或自己會不會說話，而是你有沒有在自媒體好好說話，貢獻知識與經驗。

2.未來有魅力的業務員，一定是有個發聲的自媒體，擁有一群追隨的粉絲或訂閱者。

分享本文：

當電子商務崛起之後，人對人的銷售越來越困難，業務員不僅不再重要，以後的總經理恐怕未必多是業務出身，而且業績不容易達成，高獎金帶來的高收入也勢必縮水。所以，我才說在這個自媒體時代，人人都要學會寫作、拍影音。當所有人都在培養粉絲、鞏固地盤的時候，你不做自媒體就是失去客人。

像在我的寫作課上，越來越多是保險經紀人、傳銷從業人員，過去他們都仰賴一對一見面銷售，訓練都聚焦在開發客源、見面破冰、解決疑問、快速成交等需求上，這也使得我們看到很多超級業務員寫的書都在談人脈力、說服力、談判力、成交力等。但是這個時代，僅僅會這些本事顯然已經不夠！

出不了國的國外業務

可是，你別以為這只是B2C發生的情形，連B2B也遇到相同的挑戰。新冠疫情期間，多數國外業務都注意到自己的地位大不如昔，再也不必出差，和客戶之間只是書信往來，好像文書行政人員做的事。我有個學生TOEIC考9百分，一心一意想要出國差旅，卻遇上新冠疫情出不了國。

現在疫情舒緩，他卻聞得出來空氣中的變化，公司除非不得已，未來會減少派員出國差旅，他的希望落空，想要轉換跑道，來問我：

「既然未來做國外業務會大幅減少出國，我還不如調職做採購，您看呢？」

不過，這個變化其實早在疫情前就出現，疫情只是加速逼迫業務員必須改變工作重點。美國顧能公司（Gartner）在疫情前曾做調查，對象是750 名參與其組織內複雜「解決方案」採購、處理B2B顧客事項的利害關係人；結果發現，顧客花在採購上的時間，只有17％是與供應商的銷售團隊直接互動。

這在說明什麼？

83%客戶根本不想見業務員，哪來的拜訪、破冰、當面談判與成交？

客戶越來越不想見到業務員

這有如打擊站在壘包上，注意到投手丟過來的球，讓打擊面變小，業務員連揮棒擊球的機會都難，當然頻頻揮棒落空。這種情形的確滿嚴重的，顧能公司另一個針對近一千名B2B買家的調查中，有43％的受訪者喜歡沒有銷售代表的購買體驗。而且隨著年紀越輕，不喜歡業務員登門拜訪越明顯：

有29％的戰後嬰兒潮世代，偏好在銷售代表沒有參與的情況下購買解決方案。

超過一半的千禧世代（54％）表達同樣的感受。

這些調查數據都在告訴我們，公司經營業務必須徹底翻轉，否則當競爭對手祭出一個破壞式的創新，讓客戶買單，就會再也喚不回頭。不過，破壞式創新不是一時半刻就想得出來，就算想得出來，也可能帶來組織改革，難免一陣腥風血雨，未必順利改革，業績達標。因此我們個人能做的事，就是—

經營自媒體，打造個人品牌！

從CEO到小店員都在經營自媒體

以前的超級業務都會走出書路線，暢銷之後再接受媒體採訪，讓自己有名，而名氣帶來人氣，人氣帶來財氣，這是他們一貫的名利雙收模式。但是你現在看看超級業務都在做什麼？因為買書的人大幅減少，他們減少出書頻率，通通搬到線上，每天忙著拍youtube、做podcast，以及寫文章經營fb與IG的內容。

風向改了……風口不在紙本媒體，而是網路平台。

前幾年中國大陸線上學習平台興起，做得風風火火，連大企業老闆也趕上風潮，騰訊創辦人馬化騰夠大咖吧，微信與抖音都在他旗下，把自己做成超級IP開了課。這兩年，在台灣也看到相同情形，CEO陸續開課。

這些人偶包很重，都像青蛙般一個一個奮力跳下水，更別說業務員開課如火如荼，無不在幫自己鍍層金，從超級業務搖耳一變成為超級講師。業務員不再只是業務員，他們經營fb或IG，目的不僅僅交朋友，更在於把自己做成IP，或是台灣人說的網紅，把自己明星化，可以業配、代言、教課，收入多元，哪裡只有銷售？

再來看小店員，也都各個站上浪尖。日本有個80後業務員艸谷真由，曾經3個月做到全公司業績第一，離職生子後創業並出書，教服飾店的店員用IG經營自己，養粉與圈粉，創造營業佳續。小店員們開始學習在店裡試穿衣服，將自由風格的隨手拍上傳到IG，一方面教客人穿搭，二方面成為客人想見一面的朋友，吸引他們上門光顧。她說：

「你的待客之道，將是你的貼文風格。」

銷售的魅力，來自於媒體的你，不是真實的你

艸谷真由在《Instagram社群電商實戰力》中說，一開始她只會word與excel，不算很會使用電腦，而且對於身為業務人員感到自卑，決定立下一個目標，讓IG從150人成長為1萬人，看看未來會出現什麼不同。結果她得到的不只是業配收入大增，還學會4種能力：